Сформировать потребность
О чем этот фильм?
Видеокурс "Сформировать потребность" - третий в серии "Гений продаж". Вслед за
поиском клиентов по телефону (курс "Холодные звонки"), подготовкой к встрече и
началом делового контакта (курс "Гороскоп не обманул"), данный видеокурс
описывает два следующих этапа процесса продажи: выявление потребностей и
презентацию продукта или услуги.
Одна из самых распространенных ошибок продавцов - начинать продажу с презентаци
 и без учета индивидуальности клиента
и специфики его потребностей. Нередко продавцы навязывают свои личные
предпочтения, выстраивают общение как цепь утверждений. Но, как известно, кто
утверждает, тот возводит стену отчуждения.
Какова альтернатива? О другом подходе к продаже - консультативном - и
рассказывает данный видеокурс. Он учит тому, как, грамотно задавая вопросы (а,
значит, управляя беседой), не только выявить, но и сформировать потребность, а
затем провести презентацию своего товара или услуги на основе выявленной
потребности.
Как построен видеокурс?
Тематически видеокурс делится на две части:
-
в первой описывается алгоритм постановки вопросов, помогающих выявлению и
формированию потребности
-
во второй - презентация на основе выявленной потребности.
В развитие знаний, которые зрители получили из курса "Ступени продаж", здесь
даются понятия о характеристиках (свойствах) продукта или услуги, и описываются
речевые технологии, как их преобразовать в преимущества и выгоды для
конкретного клиента.
Отдельно в видеокурсе выделен подраздел "Презентация компании", которая обычно
проходит в самом начале встречи.
В качестве примеров для данной темы авторы взяли продажу дорогих автомобилей
(товар) и продажу двух видов услуг: комплексного страхования и
телекоммуникационных проектов.
Кому адресован видеокурс?
Видеокурс будет полезен продавцам, обладающим
определенным опытом в работе и прошедшим базовый курс навыков продаж ("Ступени
продаж"). Однако желающие сразу постигать не "азы", а секреты мастерства, могут
также обращаться к нему, поскольку все основные понятия в нем раскрываются
достаточно полно.
|
