Готовые программы

Ваш успех в переговорах (1 и 2 часть)

О чем этот фильм?

Под "переговорами" в широком смысле слова принято понимать "любое обсуждение, которое ведется двумя или более сторонами с какой-то целью". В данном видеокурсе речь идет о переговорах как об одном из этапов процесса продажи, другими словами, под переговорами мы понимаем обсуждение сторонами условий сделки.

Переговоры имеют место при наличии нескольких условий.

• Во-первых, важно, чтобы в предмете обсуждения были заинтересованы обе стороны: например, продавец желает продать товар, а покупатель хочет его приобрести (этапы выявления потребностей, презентации и ответов на возражения уже пройдены).
• Во-вторых, у сторон имеются расхождения по некоторым условиям договора: или ценам, или срокам поставки, или форме оплаты...
• В-третьих, стороны должны иметь право менять эти условия, согласуясь с требованиями партнера по переговорам и согласуясь со своими интересами. Если "торг не уместен", то места для переговоров нет.

Причем, следует отметить, что "продавать" можно не только товар или услугу, но и идею, например, о том, где лучше провести отпуск. Если автор идеи не смог убедить своего оппонента, что идея должна быть принята именно в том виде, в котором она предложена (то есть ему не удалось "продать" свою идею), то он вынужден переходить к переговорам, то есть каким-то образом находить взаимоприемлемый вариант соглашения.

Итак, тема данного видеокурса - переговоры в процессе продажи.

Как построен видеокурс?

В видеокурсе отражены следующие вопросы:

1. Отличие переговоров от процесса продажи
2. Стратегии ведения переговоров: жесткий подход, подчинение, компромисс, партнерство
3. Этапы переговорного процесса:
   • анализ и планирование
   • обсуждение: заявленные позиции и скрытые интересы
   • предложение-контрпредложение, сближение позиций
   • торг, завершение
4. Задачи, стоящие перед участниками переговоров на каждом из этапов, и эффективные речевые технологии
5. Манипулятивные приемы ведения переговоров и средства защиты от манипуляций

Принципы ведения эффективных переговоров универсальны, поэтому в видеокурсе они поданы через две сюжетные линии: проведение бизнес-переговоров с поставщиками и клиентами и разрешение проблем в семейных взаимоотношениях, - что позволяет на близких всем зрителям примерах рассмотреть сложные теоретические положения ярко и доступно.

Кому адресован видеокурс?

Многие выводы, к которым придут зрители, будут полезны абсолютно всем сотрудникам компаний, поскольку видеокурс учит творческому разрешению спорных вопросов, переходу от позиционного торга к обсуждению интересов, налаживанию партнерских отношений по принципу "выиграл-выиграл".